Två människor sitter i ett rum – om förhandlingsteknik
Ejder Advokatbyrås Robert Klackenborn talade om förhandlingsteknik på Rotary Kungsporten. Nedan följer huvuddragen i anförandet.
Förhandlingsteknik avtal handlar om att förstå mål, strategi och beteenden. När du förstår vad båda parter verkligen vill uppnå kan du skapa bättre resultat utan onödiga kompromisser.
Vilket mål styr förhandlingen?
Du måste först förstå målet med förhandlingen. Många antar att en kompromiss alltid krävs, men så är det inte. Om två personer vill dela en apelsin kan de istället identifiera sina verkliga behov. Den ena kanske vill ha skalet och den andra fruktköttet. Därför kan båda vinna fullt ut utan att kompromissa.
Förhandlingsteknik avtal och människors beteende
Fler faktorer påverkar en förhandling än du tror. Du möter inte bara en person. Du möter även deras självbild, deras uppfattning om dig och deras tolkning av situationen. Därför kan du påverka utfallet genom att förstärka positiva bilder.
Om någon beskriver dig som rättvis tenderar du att agera rättvist. Därför kan du aktivt styra samtalet genom att lyfta fram sådana egenskaper tidigt.
Stegvis strategi i förhandling
Du behöver inte pressa fram ett resultat direkt. Istället kan du driva förhandlingen steg för steg. Till exempel använder bostadssäljare låga utgångspriser för att skapa budgivning. Köpare reagerar då på varandras bud istället för ursprungspriset.
Därför kan du vinna på att flytta fokus successivt istället för att gå direkt på slutmålet.
Vem ska börja med priset?
Du står ofta inför valet att lägga första budet eller vänta. Om du börjar sätter du en tydlig referenspunkt. Slutresultatet hamnar ofta nära det första budet. Däremot får du mer information om du väntar på motparten.
Därför beror valet på situationen. Om du har stark information kan du börja. Om du saknar information kan du istället lyssna först.
Sammanfattningsvis kräver förhandlingsteknik avtal att du tänker strategiskt, förstår människor och anpassar ditt agerande efter situationen.
Vill du läsa mer om juridiska aspekter kan du besöka foretagande.se.
Behöver du hjälp med avtal eller förhandling? Kontakta oss så hjälper vi dig vidare.
